Enseignes de bricolage, pourquoi n’avez-vous pas encore mis en place un outil de pilotage d’activité ?

Se réinventer pour réenchanter le point de vente, tel est le défi auquel sont confrontées les enseignes de bricolage : refonte/adaptation de l’offre et des concepts marchands, multiplication des canaux E-Commerce dans une logique omnicanale, réorganisation de la surface de vente et des équipes, afin de mieux accueillir et conseiller les clients, dans leurs achats, ou à la réalisation de leurs projets…

Le secteur du bricolage, en repli de 8.5% au 1er semestre, s’en sort beaucoup mieux que d’autres. Les transformations déjà initiées par plusieurs enseignes, ont permis à ces dernières de mieux résister pendant le confinement, en accélérant par exemple les modes de distribution alternatif (drive, click & collect, …).

Si la place du digital impose désormais la mise en place de stratégies cross canal efficientes, les relais de croissance, comme la vente à projet, exigent en conséquence un conseil client ultra personnalisé, dispensé par des vendeurs compétents en mesure de mobiliser l’expertise nécessaire dans le point de vente. Pré-requis essentiels à la survie des points de vente, ces axes d’amélioration nécessitent avant tout une réorganisation de l’activité en profondeur.

Alors que le quotidien du magasin est déjà largement sous tension, l’outil de pilotage d’activité apparaît, comme LA solution permettant de combiner réorganisation et optimisation de l’activité, en simultané. Démonstration.

Les défis que doivent relever les enseignes de bricolage

 Fait avéré, et requérant une véritable prise en compte : les consommateurs sont aujourd’hui hyper-connectés, extrêmement renseignés, et demandeurs de tout ce qui peut présenter une valeur ajoutée qualitative ou servicielle dans leur parcours d’achat. C’est pourquoi la mise en place d’une stratégie omnicanale, permettant de passer « du web au store » de manière fluide, riche et technologiquement pointue (éventail de circuits d’achats et livraison, information facile produits accessible : tutoriels et communauté en ligne  bornes digitales en magasin ou encore ateliers pratiques) est E-S-S-E-N-T-I-E-L-L-E.

Réussir ce premier challenge conduit certes, à la création d’un trafic plus important au sein du magasin. C’est l’objectif recherché. Mais une fois les clients – exigeants et experts, rappelons-le – au rendez-vous, relever un autre défi vital, s’impose. Il s’agit en effet de mettre à leur service, des vendeurs  spécialisés, capables d’offrir un conseil client d’une qualité supérieure et plus encore. Des facteurs ultimes de différenciation, auxquels le conseiller à la vente doit répondre de la manière suivante :

• Considérer comme uniques, le client – qui se considère également comme tel – et sa problématique, en adaptant une posture de circonstance (reconnaissance, accès rapide et mobile à l’historique, ciblage pertinent des besoins, du niveau de compétences en bricolage …), pour un conseil à la pointe de la personnalisation.
• Être spécialiste sur son univers ou son rayon, c’est-à-dire, incollable concernant les produits comme les techniques, de manière à satisfaire le client à « 200% » et développer des ventes additionnelles.
• Savoir renseigner sur un autre univers, notamment au sein des formats de proximité, où le nombre de collaborateurs et la surface sont plus limités, prendre en charge au pied levé la tenue de la caisse ou le renfort en réserve … en résumé, être polyvalent si besoin.

A ces axes d’amélioration, s’ajoute la mise en place d’une organisation ad hoc, pour gérer au mieux la vente à projet : un relais de croissance incontournable certes, mais qui ajoute une contrainte de temps et souvent d’espace.

Et justement, revenons plus précisément à cette contrainte de temps : ardue à optimiser au quotidien, elle est d’autant plus importante et difficile à maîtriser en période de réorganisation.