Vertriebsmanagement: Von der Kunst des Führens zum Management am Point of Sale

Inmitten eines generationsspezifischen und sozialen Kontexts, in dem sich die Beziehung zu anderen Menschen und das hierarchische Verhalten stark verändert haben, wird der Einzelhandelssektor seine Managementmethoden neu anpassen müssen. In der Tat ist es nicht ungewöhnlich, dass Mitarbeiter das Vertrauen in ihre Vorgesetzten verlieren, und oft herrscht Demotivation unter den Truppen. Dies führt häufig dazu, dass die Mitarbeiter keine Verantwortung übernommen wollen und nicht bereit sind, Mitarbeiter zu betreuen.

Verlust der Arbeitswerte, fehlender Glaube an die Autorität, Rücktritt des Managements … der Bruch in der Befehlskette in den Geschäften wird immer größer. Die Schlacht um das „Management im Einzelhandel“ ist jedoch noch nicht verloren. Wir schlagen Ihnen vor, mittels der Begriffe, die mit der Kunst des Führens verbunden sind, den besten Weg zu finden, um dem Manager seine Legitimität zurückzugeben, damit er seine Mitarbeiter auf dem Weg der kollektiven Verbesserung mitnimmt.

Management im Einzelhandel: Warum die große Resignation?

Seinen Mitarbeitern die Dinge nicht klar und couragiert zu sagen, ist fast schon zur Gewohnheit geworden, um einerseits Unruhe im Team und andererseits das Eingreifen der Sozialpartner zu vermeiden. Auf die Gefahr hin, den Kopf in den Sand zu stecken, ließ man die Chefs glauben, dass es besser sei, im Namen eines gewissen „Wohlwollens“, das manchmal falsch interpretiert wurde, positiv gegenüber seinen Mitarbeitern zu bleiben! Das ist ein Fehler, und man kann sich leicht vorstellen, wie sehr eine solche Kommunikation mit halben – oder gar keinen – Worten zu Missverständnissen und damit zu Konflikten und einem Verlust des Interesses an der Arbeit im Vertrieb führen kann.

In den letzten Jahren haben der Wandel des Sektors und die Gesundheitskrise die Dinge nicht einfacher gemacht. Um diese Herausforderungen zu bewältigen, wurde von den Mitarbeitern mehr Vielseitigkeit und Flexibilität verlangt, indem sie in Windeseile geschult wurden, ohne ihnen die Gründe zu erklären. Und das unter der Leitung von Managern, die oft selbst schlecht oder gar nicht ausgebildet sind, nicht speziell für ihre Führungsqualitäten benannt wurden und deren Rollen und Verantwortlichkeiten manchmal noch nicht geklärt sind.  Es ist daher leicht vorstellbar, dass eine gewisse Form von Managementirrsinn, geprägt von Sinnverlust, die Ausübung der Autorität beeinflusst hat.

Auch wenn dieser Ausdruck etwas altmodisch erscheinen mag, hat die „Kunst des Führens“ in einem solchen Umfeld im Einzelhandel wieder ihren vollen Sinn: Es geht darum, sichere Botschaften zu vermitteln, die es ermöglichen, Veränderungen zu begleiten und die Zustimmung der Teams zu gewinnen, während gleichzeitig die Legitimität des Managers gestärkt wird. Werte und Fähigkeiten, die wiederbelebt und angekurbelt werden müssen, aber ohne dabei über die Stränge zu schlagen!

Was ist ein „Chef“ nach den Lehren der „Kunst des Führens“?

Management im Einzelhandel: Welche Eigenschaften braucht man, um Teams zu betreuen?

Ein erfolgreicher Manager ist derjenige, der eine starke Bezugsperson für seine Teams darstellt, der anerkannt und legitim ist und der die Strategie des Unternehmens schnell und effektiv durchsetzen kann. Er ist sozusagen der Antriebsriemen, der den Wandel vorantreibt, indem er seine Teams um ein gemeinsames Projekt herum vereint. Natürliche Autorität ist zwar ein Pluspunkt, betrifft aber nicht alle Manager, und nur wenige Ausbildungen wagen es, die „Kunst des Führens“ praktisch zu integrieren.

Die Parallele zu militärischen Berufen kann das Thema für einige Akteure brisant machen und darin die große Rückkehr des „Chef, ja Chef“ sehen.

Dies ist jedoch nicht der Fall!

Das Management von Menschen im Einzelhandel ist häufiger als man denkt mit dem von Streitkräften vergleichbar. Tatsächlich kann die Anzahl der zu managenden Personen sehr groß sein, und die Beziehung zur „Zeit“ weist ähnliche Anforderungen an die Reaktionsfähigkeit und Unmittelbarkeit im hinsichtlich auf den operativen Teil auf. In beiden Fällen ist die Positionierung des Managers am Anfang der Befehlskette und die ordnungsgemäße Ausübung seiner Autorität für das reibungslose Funktionieren der Gruppe von entscheidender Bedeutung.

Für die Mitarbeiter ist es wichtig, sich auf diese Autorität zu stützen, die ihnen einen Rahmen gibt, trainiert, sie weiterbringt, ihnen (wieder) Vertrauen in ihre Vorgesetzten, aber auch in sich selbst zu gibt! Die Führungskraft muss die Erfolge und Misserfolge jedes Einzelnen erkennen und in der Lage sein, die richtigen Entscheidungen zu treffen, um sie aufzuwerten oder zu bestrafen, damit sie sich weiterentwickeln können. Diese Eigenschaften erfordern, Autonomie und Verantwortungsbewusstsein zu fördern, die mit Entschlossenheit, Wohlwollen und Selbstvertrauen in die eigenen Führungsfähigkeiten einhergehen. Dies setzt voraus, über Managementmethoden und -tools zu verfügen, die es ermöglichen, die Teams bei ihrer Weiterentwicklung zu unterstützen.

Management im Einzelhandel: Die Kunst der Führung als wirksame Methode

Die Kunst des Führens beruht auf einem Tugendkreis aus Know-how und Sozialverhalten, dessen Ziel es ist, die Autonomie und das Verantwortungsbewusstsein der Mitarbeiter bei der Ausübung ihrer Aufgaben zu stärken.

Für den Manager geht es darum, unter Berücksichtigung des Tempos, der Persönlichkeit, der Kompetenz und der Talente jedes Einzelnen:

• zu unterweisen, d. h. Wissen und Fertigkeiten zu vermitteln und den Sinn und die Bedeutung der Rolle jedes Mitarbeiters zu erklären
• zu animieren, d. h. das Know-how jedes Einzelnen im Sinne der Mission einzusetzen,
• zu kontrollieren, d. h. zu prüfen, ob das, was verlangt wurde, gut gemacht wurde, bei Erfolg zu loben, das, was falsch gemacht wurde, korrigieren zu lassen und manchmal auch zu bestrafen, wenn es nötig ist.

Indem er die Mitarbeiter unterweist, animiert und ihre Arbeit kontrolliert, ermöglicht er ihnen, ihre Aufgaben schrittweise zu meistern und das Selbstvertrauen zu stärken. Indem er als Veränderer auftritt, erlangt der Manager Legitimität bei seinen Teams, die sich auf natürliche Weise an die Regeln halten und sie sich dann aneignen werden.

So wie militärische Führer sicherstellen, dass ihre Rekruten die gelehrte Praxis beherrschen, bevor sie sie an die Front schicken, begleiten (gute) Manager ihre Mitarbeiter im Prozess der Akzeptanz und helfen ihnen, selbständig zu werden, damit diese ihre Aufgaben erfolgreich erfüllen können. Auf diese Weise entstehen Motivation, gegenseitiger Respekt und Stolz und werden gepflegt.

Der ideale Manager setzt neben seinem Know-how auch seine „persönlichkeitsbezogenen Kompetenzen“ im Alltag ein:

• Im Dienste seiner Mitarbeiter und der Teams zu stehen, bedeutet:
  – Wissen vollständig teilen,
  – zuhören können,
  – Interesse daran zeigen, wie die Botschaften verstanden wurden,
  – etwas so oft wie nötig zu erklären/zu wiederholen,
  – volle Verfügbarkeit über den erforderlichen Zeitraum zeigen.
• Beispielhaft sein bedeutet, das Know-how zu beherrschen und bewerten zu können, delegieren und Vertrauen schenken zu können, wenn nötig zur Unterstützung seiner Teams vor Ort zu sein.
• Fair sein, indem Sie jedem Mitarbeiter ein angemessenes Arbeitsvolumen zuweisen, jedem die gleiche Wertschätzung entgegenbringen, sich aber auch trauen, Missstände zu benennen oder kollektiv und individuell zu loben.
• Bei Erfolgen und Misserfolgen mitverantwortlich sein.

Letztendlich betrifft die Führungskunst alle Teams, Mitarbeiter, Manager sowie die Geschäftsleitung … deshalb stärken die oben beschriebenen Fähigkeiten und Fertigkeiten den Zusammenhalt aller und dienen dem Gemeinwohl der Menschen, die in der Verkaufsstelle arbeiten. Alle Mitarbeiter müssen die Regeln kennen, nach denen die Organisation ihrer Abteilung oder ihres Geschäfts in gegenseitigem Respekt und Fairness erfolgt. Die Tatsache, dass der Manager die Führungskunst an seinen Teams ausübt, sorgt für Einheit und damit für das Vertrauen, das jeder in sich selbst und in sein Umfeld haben wird. Durch seine Handlungsweise steht er seinen Teams zur Seite, damit sie das gewünschte Leistungsniveau erreichen können.

Management im Einzelhandel: Führungskunst mit dem Tool TimeSkipper

Als SaaS-Plattform zur Steuerung der Arbeitsbelastung der Teams im Einzelhandel erleichtert Timeskipper den Erwerb der Managementfähigkeiten und -fertigkeiten.

Das Tool berücksichtigt die Realität vor Ort, die geplanten Arbeitszeiten, die Besonderheiten des Geschäfts und der verschiedenen Berufe sowie die Kompetenzen jedes Einzelnen. Es weist automatisch und dynamisch eine neu berechnete Arbeitslast zu, wenn sich die Aktivität ändert. Diese Last-Ressourcen-Zuweisung wird stets optimiert, um den Leistungsanforderungen des Geschäfts gerecht zu werden, dabei aber fair und gerecht zu bleiben.

Andererseits stützen sich die Manager auf konkrete und gemessene Zahlen, um die Berechtigung ihrer Entscheidungen zu erklären, die somit verstanden und legitimiert werden: ein unanfechtbares Mittel, um Vertrauen zu gewährleisten!

Darüber hinaus bieten Autopilot-Funktionen jedem Mitarbeiter einen Überblick über seine eigenen Aufgaben und die der anderen Mitarbeiter. Dieses Prinzip der Transparenz verleiht der Aufgabe der Mitarbeiter einen echten Sinn und legitimiert ihren Nutzen als Individuum im Team und im Geschäft: die eigentliche Grundlage für Engagement und Beteiligung!

Als bevorzugtes Managementtool erleichtert Timeskipper die Akzeptanz und das Engagement der Teams. Das Tool legitimiert auch die Stellung des Managers als Anführer der Truppen, der mit Respekt, Fairness, Transparenz, Autonomie und persönlichem Fortschritt arbeitet.

Letztendlich geht es darum, das individuelle und kollektive Vertrauen und Engagement sowie die Führungsqualitäten des Managers zu fördern, indem die Ausübung von Autorität wiederbelebt wird … Dies ist der rote Faden, der sich durch die Führungskunst in großen Einzelhandelsunternehmen zieht, die von TimeSkipper gelehrt wird!